大北农：互联网金融的新棋局

    未来，数据会改变很多商业模式。在产业逐渐融合的趋势下，谁拥有获取大数据的能力，谁拥有利用大数据的能力，谁就掌握着未来最具创新力、最有颠覆力的新的生产力。

    未来经济改革最大的风险在金融，最大的红利也在金融。

    2013年，习李新政将普惠金融写入了政府工作报告，小微贷、互联网金融成为实现普惠金融最佳的路径选择。但征信体系一直是银行做小微的一个困局。随着互联网由消费时代向产业时代的发展，互联网企业首先实现破局。阿里巴巴、百度、腾讯、京东等基于大数据之下的信用识别和低成本解决了传统银行小微贷信用可获得性的核心问题，并纷纷进入互联网理财、P2P贷款、移动支付等类金融服务领域，在金融业引发了一场革命。

    金融领域数据比货币更重要的时代到来了。

    其实，金融的本质就是信息问题，信息越透明风险就会越小。但面对还没有与网络互联、信息严重不对称的传统农业产业，要想撬动万亿级别的农村金融市场，不仅需要企业拥有大数据的加工处理能力，更需具备庞大的人力资源在农村最底层不断获取新鲜数据的能力，有人称这种能力为产业互联网时代企业必须打造的“第二智商”。前不久，低调的大北农鲜有地高调披露，要利用日益积累的信用数据建立行业内第一个以农村信用为核心、可持续的普惠制的农村商务金融服务体系。显然，做农村金融，大北农具备了先发优势。

    素以人海战术著称的大北农，有一万五千名业务人员和专门从事市场财务服务的七八百名财务人员多年来一直下沉在用户第一线，搜集了最接地气也最真实的非常草根的客户信息和客户诉求，在互联网经济时代，人海又转变成了极具价值的信源、信息的触角。而近年开发的手机沟通平台OA通，服务平台猪管网、猪病通等更是从多渠道多领域丰富完善了自己的信息系统。为了推动金融板块进程，大北农在自己传统业务之外组建了一个由IT、金融学、农学等专业人才组成的创新团队，两条腿同时迈进，一个做今天的事情，一个做明天的事情。通过对大数据的处理、加工，对交易数据的分析、信用等级的评定等大北农已建立了传统银行无法跟随的征信系统，并不断完善信用评估技术，全方位对客户进行信用分析、信用评级分层。同时，根据不同市场不同阶段不同要素正在研发风险计算模型。

    但更精准的模型还需具备长期的特别是跨经济周期的数据支撑。规模与风险评估能力是一个马太效应，会形成正循环。

    目前，大北农依据自己的信用评级，已与光大、广发等多家银行合作，对AA级以上客户提供类似P2P模式的贷款；并开发了集理财、支付功能为一体的农富宝以及独具农牧特色的小微信贷产品农富贷等。要在金融领域深潜，大北农还面临着关键的牌照问题。

    未来，数据会改变很多商业模式，在产业逐渐融合的趋势下，可以说谁拥有获得大数据的能力，谁拥有利用大数据的能力，谁就会掌握未来最具创新力、最有颠覆力的新的生产力。

    由传统的农业产业跨业做金融，大北农有怎样的战略考量又会面临哪些挑战？大北农的互联网金融将会给行业带来哪些变革和思考？本期杂志对大北农常务副总裁薛素文进行了专访……

    大数据破小微贷梗阻

    记者：最近行业内都在关注大北农的智慧金融，大北农为什么要涉足金融领域？

    薛素文：政府目前正在全力推进农村金融工作，但城市金融或者商业金融大多数情况下解决的是城市金融的问题，农村金融才是真正扶持农业农村农民发展的普惠金融，商业化运作的大银行大财团很少涉及普惠金融或小微金融领域。大北农属于农业板块，使命就是为农业服务，更加了解农村需求，农业需要金融的支持，而我们也有这个能力部分解决农业发展中对金融的需求问题。

    目前我们做的主要还是为主业服务。在现阶段城乡二元体制环境下，我们的用户太需要钱，太需要信用，太需要城市金融的嫁接。大北农的金融服务希望能解决这种结构不对称的问题，既可以增强大北农与客户的黏合度，也可以将大北农的金融产业培育基础。农村金融是一个汪洋大海，我们现在只是在浅水区试水，不排除未来向金融业发展的可能。

    记者：农村金融改革已有几十年的历史，但进展缓慢成效甚微，您认为农村金融的最大障碍是什么？

    薛素文：最大的障碍就是数据的不对称，或者信息的不对称、信源的不对称。谁能解决这个问题谁就能够在众多的农户中筛选出最好的客户，把最好的客户作为服务对象。农村是一个庞大的市场，但没有一套系统能够完全掌握他们的信源，所以农村金融做不起来，大家也不敢做。

    记者：农村金融一直被看做是一池蓝海，但要想跳进去却很难。大北农作为一个农业经济实体，跨业做农村金融又有什么优势呢？

    薛素文：农村金融很大，领域很多，需要一步一步梳理，由简到繁，从自己最熟悉的客户开始，这是最重要的。

    首先，我们二十多年一直浸泡在农业领域，对农业农村农户有比较深入的了解。

    第二，我们业务人员比较多，也就是信息点比较多。每一个业务人员或每一个财务人员都是一个信息点，所以我们掌握的数据都是来自于非常草根的农户的一线数据。

    第三，大北农拥有一套非常系统的数据积累方法。信息化平台有很多系统，其中有一个用于内部交流的OA通系统，一万五千个业务人员可以随时把客户信息搜集上传。每人每天抓一个客户，就会有一万五千个，数据源源不断。同时我们大概有七八百财务人员都活跃在我们的客户家里，叫客户财务，也是我们与客户非常重要的一个接点。所以，大北农做小贷，业务员就是信贷员，财务人员就是风控人员，小贷公司的人只是做最后的管理工作。

    同时，我们有了大数据的积累，就可以自己做模型，通过对客户的综合判断来筛选优质客户。做起来会比别人更得心应手，风险比较低。这是我们的根本。

    用互联网金融打造粉丝经济

    记者：尽管大北农的智慧金融今年才浮出水面，但近年好像一直在为自己的合作伙伴提供资金支持？

    薛素文：大家现在都在讲粉丝经济，一个企业如果不知道自己的粉丝在哪里那将是一个巨大的悲哀。马云抓粉丝，小米抓粉丝，大北农也在抓粉丝。我们要把那些一直以来热爱我们、拥护我们、不离不弃的这些人，不管任何时候我们都要把他们抓在手里，呵护他们，在他们需要的时候提供金融支持。

    首先是与银行合作，直接给农民提供贷款。我们通过对交易数据、供产销数据的累计，对客户进行评级，把AA级以上最好的客户推荐给银行，把A级客户留给自己。从去年到今年上半年银行大概给我们的客户直接做了六个亿的贷款。我们没有任何担保，只是告诉银行我们的提供的信息是对的，我们对客户的评价是客观的。最后我们的坏账率非常低，这也刺激了很多银行今年加入了这个体系。去年合作银行只有光大银行，今年又增加了广发、邮政储蓄、平安、招商、民生等，这很类似于P2P的模式。

    第二，通过评级去年我们自己做了大概64亿元左右的赊销款，从财务角度是应收账款。大家对赊销款有不同的理解，但如果从金融角度思考，它是一种新的金融服务模式。因为它不是传统意义上的把货直接拿走，我们是建立在对客户严格评估的基础之上，进入我们服务圈的一定是A级客户，同时，还有一个更加严格的资金合同。达到一定额度或账期，我们就把钱收回来。去年，最高峰时余额接近13个亿，但到了年底，留到客户那边的不到4个亿。

    第三，发展小微信贷作为一种补充。小贷主要目的是用来解决因银行周期性管理需求与农户饲养周期不同而导致的财务周期性管理问题。比如，每年12月31日银行一般都要收回贷款，但是没有到年底，养殖户的猪还没有卖出去，这时我们的小贷就发挥作用，短期贷款给养殖户，养殖户还银行，银行就会再贷款给他，我们再收回贷款。这就化解了这个周期性的矛盾。我们的金融也可以细水长流、持续发展。

    不管是给银行推荐的贷款，还是大北农给客户的赊销以及小贷，都在同一个资信平台上。这个平台有资信分析系统，即评级系统，通过信用能力、信用度和环境指数的计算来做信用评级。

    记者：传统企业与金融企业间存在着很大的基因差异，在传统企业基础上打造类金融企业会有怎样的难度？

    薛素文：最需要的应该是共识。大家对农村金融或小微金融的理解都不一样，需要从高层到执行层有信心，观念上有改变，战略上要高度重视，把它作为一个很重要的发展方向，找好切入点。

    然后就是人，团队。团队是最难的，一切东西都是靠团队来做出来的。这样的团队要求非常严格，需要具有三栖特质，什么叫三栖呢？一要懂农业、懂农村、懂农民；二要懂互联网；三要懂金融。这是我认为的三栖人才。我们一直在不断地学习，也在有意识地储备这些人才，比如金融人才、风控人才，来组建一个核心团队。

    同时还要有推进的步骤和策略。这个很重要。要从与自己最相关的开始做，逐步外延，外延，再外延，再逐渐地变成一个类金融企业，这是发展的路径。

    记者：互联网金融作为大北农新的拓展领域，未来能否成功您认为有哪些关键因素？

    薛素文：首先是要非常的接地气，把最真实的数据以最快的速度放到自家的数据库里。大北农这个能力比较强，人多，触角多。大家都说大北农是人海战术，这是传统的工业思维，我觉得只说了一半，更重要的是在互联网时代人就是我们的信息点。如果运用得好，互联网时代原则上人越多越好，或者可以说，大北农的市值等于所有大北农人的价值之和，正能量的员工越多大北农的价值越大。如何利用好大北农人的优势，是我们一直在思考的事情。很多企业在财务上经常会用人均销量、人均利润作为指标，但我们更在意的是每个大北农人能够为大北农获取的信息量、传递给客户的能量、服务和口碑频率是多少，这个信息量和频率是若干年后能够给大北农带来多少价值、多少资产。尽管这些在大北农披露的财务报表上体现不出来，但我们自己很清楚是未来大北农的价值所在。

    第二就是对大数据的处理，包括分析、应用、加工，为我所用。这有别于传统金融。

    第三要解决牌照资质的问题。目前我们是通过协作、融合的方法在推进。比如，农富宝与银华基金合作，没有贷款牌照时与银行的合作，我们只做平台，我们的核心就是数据的能力，因为我们有一套完善的系统。现在成立的小贷，未来可能会涉足支付等，需要传统的资质与数据处理能力的融合，这非常重要。

    记者：马云作为一个搅局者，2013年在没有拿到银行牌照的情况下开始了类金融服务，大北农的互联网金融模式与马云做的是不是有点类似？

    薛素文：我们的灵感可以说来自于阿里，借鉴过来后做了很多的升级、优化。阿里的余额宝出来后对我们是一个很大的借鉴，我们农民的钱也是可以这么玩的。我们就设计出了农富宝产品，用互联网理财，整个系统平台都是自己开发的。但我们与余额宝有几个地方是不一样的：比如，进出的金额比它大，资金的性质也不一样。余额宝每天可以进五六万，我们最多可以达五十万；余额宝主要是把闲钱拿来理财，我们是用主力资金来理财，把做生意的钱放到农富宝里理财。另外，农富宝可以用来支付，可以随取随用。既可以支付大北农的货款，又能享受定期存款的高收益，还可以像活期一样使用。我们最近还想为农富宝设计一个在正常理财模式下的抵押、担保和交易结算的功能。未来农富宝的功能会越来越强大，既能赚钱又能做生意，也不影响自己。

    颠覆，颠覆，还是颠覆！

    记者：您认为互联网金融对我们农牧行业的发展格局将会带来怎样的影响？

    薛素文：互联网会让农业产业链越来越短，如果农村互联网金融做成功，我相信整个行业的生态链都会发生很大变化。

    以前饲料企业传统的商业模式是以经销商为主的模式。经销商扮演着物流角色、银行的角色、还有信用甄别的角色。如果互联网金融成功，除了经销商的物流角色外其他都可以通过社会化的金融体系来解决，这样厂家与养殖户就可以实现快速对接。随着规模化养殖的发展，产业集中度的提高，经销商面临着向服务商转型，他们与厂商和养殖户不再是买卖关系，而是在一个大的生态圈中记录、生产、传递信息和提供专业服务的关键一环。这样生态链就改变了。

    同样，从养殖户到屠宰场、从屠宰场到食品厂到终端消费者之间也会发生改变。比如，最近我们建了一个猪管网，不仅能实现可追溯，还可以用来做生猪交易。这样整个链条就会慢慢变短，很多节点消失，中间利益重新分配，围绕一个核心形成一个大的生态圈。未来的竞争一定是大生态圈之间的竞争。现在大家都在用各种方法进行扩张，有的打造产业链，大北农是用事业财富共同体把大家聚合起来，以资金为核心，用共享的理念、授权的机制激活他们的动力。每个生态圈谁的吸力越大，关系越简单，依赖性也会越强。

    记者：有人说，金融互联网和互联网金融是未来金融的两大机遇，您怎么看？对整个金融行业会造成怎样的冲击？

    薛素文：互联网金融与金融互联网未来并不是谁打击谁的问题，而是谁融合谁的问题，最终他们是合体的。若干年之后没有互联网金融也没有金融互联网，只有金融，只不过这个金融更具有互联网时代的特征，或者传统金融升级到新金融体系了。就好像人还是那个人，只不过是现代人与远古人、旧时代的人不一样而已。互联网金融只不过一个阶段的产物。

    互联网的出现，包括互联网商业模式的出现真的会摧毁很多固有的金融模式。比如，以前最简单最突出的金融模式是银行模式，银行在各地设立网点，以网点为核心的竞争模式，根据银行网点数就能知道银行的规模。互联网经济时代，银行网点不再那么高大上，可以在机场、火车站、居民社区，也可以在经销商的门店、猪场旁，甚至可以走近我们农村的地头，这些地方，都可以部分替代银行的功能，如存取款、借款、信用记录等，银行网点只起到办理手续、提取大额款项、法律见证等辅助功能。未来银行会变得越来越草根化，越来越平民化，处处是银行，处处是金融。

    最近我们有一个新的想法，叫智慧取款机。我们计划跟第三方支付机构合作，在我们经销商门店里放一个刷卡机（类似POS机），除信用卡之外的任何储蓄卡都可以刷，而刷了卡的人，其账户上的一定金额的钱会直接过户到经销商的账户中，作为条件，持卡人可以从经销商那里获得等值的现金，这就一定程度上解决了农村银行网点少取款难的问题。这个方案现在已经在北京几个农村试点，成功了，可以推广开来。

    记者：互联网思维是当下最炙手可热的一个话题，您认为从工业时代走向互联网经济时代理念上会有怎样的一个转变？

    薛素文：传统工业经济时代的思维，是一种股权式的思维，控股理论，是资本扩张的一个很重要的理论基础。这个理论在工业经济时代最有效，威力很大，世界五百强就是这样扩张发展起来的，当然在互联网经济时代也没有失效。但我认为互联网时代有三个理论值得推敲。一个就是邵博士（大北农董事长邵根伙博士）的文化控股论。文化控股，就是大家为一个共同的目标而努力，与股权无关，主要靠正能量来控股。第二是平台关系，利用互联网的关系在各种利益平台找到根基，大家在平台上共同崛起，也与股权没有关系。比如，天猫的平台、淘宝的平台、京东的平台，聚合了很多人，但不需要控股，只是利用这种互为依存的类契约关系。第三就是金融关系，一种资金的相互依存关系。我们做小贷就是为了架起一座桥，一层一层连起来，大家在这个生态系里谁都离不开谁，这是互联网经济时代很重要的一个玩法。

    风控：需要跨几道坎？

    记者：互联网金融作为一种自组织、自秩序的“自金融”，未来将会是怎样的一种发展态势？

    薛素文：2013年可以说是互联网金融在中国发展的元年，互联网理财（余额宝）、互联网贷款（P2P贷款）、第三方支付等推进互联网金融在中国的发展。虽然市场上出现了很多互联网产品，但良莠不齐，未来随着政府监管的加强，会死掉很多，门槛也会不断提高。同时，还处于野蛮生长阶段的互联网金融，经过军阀混战后一定会有牺牲、合并，最终形成一个1+X的模式，即有一个核心，然后加几个其他的，很小的没有存在价值。因为互联网经济时代人们的选择已没有地域的限制，没有距离，它在云上。核心就是看谁更接地气，大家都在一个网上，网是关键。未来谁把网建的越严密、越安全、越亲民、体验性越强，谁就是银行的霸主。

    记者：对于大北农来讲，做互联网金融最大的风险是什么？

    薛素文：首先是理念的风险。大北农是从传统行业过渡到金融领域，所以对互联网的理解和驾驭能力，以及集团内部上下的参与非常重要，如果没有一个环境氛围，就很难坚持下去。第二，方法上的风险，节拍很重要。互联网市场也好，金融理念也好，因为没有经验，如果找不对切入点就会事倍功半或者进展缓慢，没有自己的发展策略也会慢慢的被边缘化或者破产。第三，互联网本身的安全问题，以及法制安全、政策安全。互联网本身就是一个非常敏感风险高的行业，金融也是高风险行业，两个高风险叠加在一起，风险的概率就更大了。国家需要加强法制建设，健全法律环境，我们更要对国家政策有准确的理解和判断，兢兢业业、规规矩矩的运作。

    记者：农牧业本身也是一个高风险行业，互联网金融又如何规避养殖风险带来的金融风险？

    薛素文：大北农一直在农业行业里深耕，还是比较了解这个行业。就像是一片雷区，尽管我们不知道地雷具体在哪里，但知道大概在哪个区域，争取做到不特别靠近它。这个雷区确实比城里大，而且不可琢磨。

    建风险管理模型可以说是大北农金融的一个核心。我们有庞大的数据库、建了很多平台、有很多的人，就是为了有抓手。最近我们又开发了琳琅满目的产品，智农通，猪管网，农富宝，猪病通等等，也都是抓手，不用关心这些产品间有什么逻辑关系，它们只是大北农派出去的“哨兵”，他们共同的任务就是为金融提供鲜活的数据源，以后可能还会更多，在各个领域建“入口”，为的就是在服务的同时把数据搜集回来。比如猪病通的软件，就是看病，但是通过计算点击某一具体猪病的人数我们就可以判断哪里出现了哪种猪病，就可以有针对性告诉我们的客户应该事先预防哪一种疾病。

    我们已经招聘了一些学数学、学金融工程、学农业的专业人才一起在建风险管理模型。但这个模型不是一蹴而就的，我们先试用，每一阶段都在调整，参数也在不断地调整，调到我们认为最佳的状态。

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    解读大北农的“智慧金融”

    大北农公告称，拟出资2亿投资成立小贷公司“北京农信网小额贷款有限公司”，而小贷公司正是实现公司“智慧金融”计划的重要步骤。

    “智慧金融”是大北农集团基于互联网，利用合作伙伴和种养殖户日益积累的信用数据形成一个既不同于商业银行，也不同于传统资本市场的第三种金融运行模式，建立起行业内第一个以农村信用为核心，可持续性的、普惠制的农村商务金融服务新体系。

    为了实现这一目标，大北农依托互联网平台搭建了农村信用网，即农信网。作为大北农的资信管理平台，农信网具体嫁接第三方支付（农付通）、小额贷款（农富贷）、农富宝三个板块。

    农富贷是通过筹建农信网小额贷款公司，通过依托互联网服务模式和管理手段，建立一整套网络化受理、资信管理、评估、放款、贷后管理的小额贷款服务新体系。

    其实，在2013年大北农就以赊销形式为客户提供直接的资金支持累计超过64亿元，并在此基础上，利用大北农品牌、资金、信用、信息和行业优势，通过其影响力来说服并促成金融机构为合作伙伴发放无抵押无担保的纯信用贷款。

    2013年公司为600多位客户引进了小额贷款3亿元，2014年上半年公司为500位客户引进小额贷款超过2亿元，极大地缓解了前一阶段由于猪业低迷造成的增长缓慢的状况，通过帮助客户进一步做大做强，有效地提升了公司的市场份额。

    农付通是通过与第三方支付机构合作或通过筹建自有的第三方支付机构，为农村客户提供安全便捷、经济高效的支付结算服务；而农富宝则是大北农与银华基金合作推出的事业伙伴“富裕之宝”，致力于为事业伙伴通过使用“农富宝”实现用进货的钱生钱的新型理财模式。

    “智慧金融”是“智慧大北农战略”的重要组成部分。“智慧大北农战略”就是运用互联网、物联网等后互联网时代的先进技术，将大北农与合作伙伴融合在一张巨大的“网”上，通过智能化、网络化、终端化的手段颠覆公司、客户及行业的传统管理、运营及商业模式，推动大北农业务线上线下高度融合，建立基于农村的人、信息和商务三者系统发展的PIB模式，将大北农打造成一个高科技、互联网化和类金融的现代农业创业服务平台。（本文刊发于《饲料科技与经济》2014.6/VOL.112    文/贾学文）

    (文章来源：农博网)