永业集团全国营销中心总裁徐楠做客高端访谈

  • 2010年04月28日09:55 农博宽频

 

   【农村市场管理经验谈】

  主持人:相信看过这个访谈后,很多人会积极的向永业奔去。您刚才谈到,我们的农村市场管理,有自己独到的经验,但是,在农村市场,很多农资产品,因为全国市场非常大,都不是统一售价。但我们永业做到了这一点,不知道有什么经验可以分享?

  徐楠:统一的零售价,实际上来源于,永业以前做过经销商、代理商、厂家,我们看到了太多因为厂家操作所不规范给很多代理商、渠道商甚至消费者,带来很多痛苦,或者困扰。渠道价格,我想是维护渠道整体稳定性的基本条件之一。所以说,永业在规划渠道、规划产品时,就把价格以及市场秩序当成重中之重来看待。在这里,我们实际上也学习了或者说借鉴了一些其它行业优秀的、先进的一些做法。比如说,像电子消费类产品,他们的价格保护做得非常好。像汽车行业,他们的价格保护、价格管理做得非常好。我们也是借鉴了其它行业一些好的方式。首先,我们永业针对我们的渠道,有两个法宝来控制整个渠道市场价格的稳定。第一个是全国的统一零售价格,而且这个价格,是公示给所有消费者的,大家都知道,没有人敢去卖高价。第二就是我们保障金制度、窜货处罚制度。做渠道被窜货或者是价格混乱是难免的,怎么样做到合理的控制窜货?据我所了解,在农资行业,永业是比较早提出保证金制度的。保证金制度就是说,在经营生命素产品时,大家需要交纳一定数额的,根据你的市场容量,交纳一定数额的市场保证金。这个保证金做什么用呢?不是永业额外收来的利润,而是大家共同来维护市场的基金。如果发生窜货或者扰乱市场价格的现象,那么将从保证金中进行双倍的处罚。我想,大家在一个好的营销模式的情况下,大家产品都卖得非常好,谁也不会去以身试法,去挣这个利益,然后被处以高额的罚款。那么,罚来的款做什么,是作为被窜货方或受害方进行市场补偿。比如,支持他做广告,做终端的维护,做活动,来给他的补偿。所以,大家在和永业的合作呢,所有渠道商都非常认同这个机制。大家都自觉认同这个机制。应该说在永业内部,有一个叫法律。在这个法的管理前提下,永业的市场可以维持一个良性的管理。

 

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